Dlaczego potrzebujesz wersji MVP?

Masz pomysł na nową firmę, aplikację lub funkcję w już istniejącej, ale nie wiesz czy jest on dobry? Czy kiedykolwiek stworzyłeś produkt, który się nie powiódł, ponieważ klienci nie byli zainteresowani? A może chcesz rozpocząć budowanie biznesu, ale nie masz pojęcia od czego zacząć?

W takim razie dobrze trafiłeś.

Z tego artykułu dowiesz się dlaczego powinieneś zacząć od zbudowania wersji MVP (Minimum Viable Product) i sprawdzić czy Twój pomysł był trafiony.

Twoje pomysły są do bani

Kiedy tworzysz nowy produkt lub usługę często wchodzisz na niepewny rynek, o którym zupełnie nie masz pojęcia.

Zapewne po usłyszeniu tego pomyślisz sobie:

 “Nie, ja wiem dużo o moim rynku. Rozmawiałem z moją mamą i podoba się jej ten pomysł. Rozmawiałem też z moim najlepszym przyjacielem i przeczytałem biografię Steve'a Jobsa.”

Tutaj właśnie się mylisz, prawda jest taka że nic nie wiesz o swoim pomyśle dopóki nie zaczniesz go testować na tym rynku.

Jest tylko jeden sposób, aby dowiedzieć się czegokolwiek o rynku docelowym i produkcie, który ma na niego trafić. Trzeba “iść na żywioł” i zacząć przedstawiać go potencjalnym klientom.

“Kiedy jesteśmy pod prysznicem i myślimy o swoim nowym pomyśle to brzmi on genialnie prawda? Jednak w rzeczywistości większość naszych pomysłów jest naprawdę okropna.”
- Eric Ries “Metoda Lean Startup”

Możesz badać jakieś zagadnienie przez cały dzień, czytając masę publikacji na dany temat, ale czy jesteś w 100% pewien, że ktoś kupi to co próbujesz sprzedać?

Jedynym sposobem, aby próbować zrozumieć swój przyszły rynek i ulepszyć swój pomysł jest coś, co nazywamy “Walidacyjnym uczeniem się” (ang. Validated learning).

Walidacyjne uczenie się

To zabawna nazwa prawda?

Możesz sobie pomyśleć:

 "Hej, ale ja czytam publikacje z danej branży” albo “Hej, ja rozmawiam z potencjalnymi klientami - czy to nie jest uczenie się?”

Tak, uczysz się. Jednak istnieje kluczowa różnica - “Walidacyjne uczenie się” to zupełnie coś innego niż zwykłe stare “uczenie się”. Co to za różnica?

Uczenie się nie jest wiarygodne, ponieważ nie wiemy czy informacje, które przyswajamy są stronnicze, a może po prostu fałszywe. Jedynym sposobem w jaki możemy być czegoś pewni, jest przetestowanie tego i wyciągnięcie wniosków na podstawie rezultatów tego testu. I to właśnie nazywamy walidacyjnym uczeniem się.

Podsumowując:

1. Twoje pomysły są do bani - przykro mi.
2. Jedynym sposobem sprawienia, aby nasze pomysły nie były do bani jest to coś, co nazywamy walidacyjnym uczeniem się.

Ale jak wykorzystać tą magiczną rzecz zwaną walidacyjnym uczeniem się?

Cóż, tu właśnie pojawia się MVP,  które stara się odpowiedzieć na pytanie typu "jajko czy kura", które teraz sobie zadajesz.

Oto ono:

“Chcę wiedzieć czy mój produkt lub usługa jest dobrym pomysłem i chcę uzyskać prawdziwą informację zwrotną od klientów, ale nie mogę tego zrobić dopóki go nie stworzę.”

“Dlaczego miałbym tworzyć coś, tylko po to, aby dowiedzieć się, że pomysł był zupełnie nietrafiony? Musi być jakiś inny sposób.” - ten sposób to właśnie MVP.

Teraz uważaj:

Najlepszym sposobem na uzyskanie walidacyjnego uczenia się są eksperymenty z wykorzystaniem MVP, nie samo MVP - MVP to tylko część większego procesu.

W ten sposób systematycznie “wychodzimy do ludzi” i budujemy miniaturowe wersje tego, co nasz produkt lub usługa ma zamiar robić.

Czasami bardzo miniaturowe, a informacje, które otrzymujemy mogą faktycznie pomóc nam w zrozumieniu czy ten pomysł jest dobry czy też nie.

Oto oficjalna definicja MVP:

"Produktem minimalnej wartości jest ta wersja nowego produktu, która pozwala zespołowi zebrać maksymalną ilość potwierdzonej wiedzy o klientach przy jak najmniejszym wysiłku."
- Eric Ries “Metoda Lean Startup”

To trochę skomplikowane i w zasadzie sprowadza się do tego, że powinniśmy poświęcić minimalną ilość czasu i zasobów, aby poznać odpowiedź na pytanie czy mój pomysł jest dobry.

M jak minimalnej

M w MVP oznacza "Minimalnej", ale o jak małej wielkości mówimy? Jak stworzyć produkt o odpowiednio minimalnej wartości?

Najważniejszą rzeczą, jaką możesz zrobić, aby zagwarantować, że nie marnujesz czasu i swoich zasobów, jest bezkompromisowe przestrzeganie “M”. Jeśli nie tworzysz absolutnego minimum to wiesz, że marnujesz czas.

Jeśli naprawdę poważnie myślisz o MVP, to musisz upewnić się że tworzysz szkielet - bez zbędnych upiększeń i fajerwerków.

Zajmijmy się teraz największym problemem, którym jest myśl:

“Jeśli uruchomię coś co jest tak minimalne, że aż brzydkie lub nawet nie nadające się do użytku, to przecież klienci pomyślą sobie: jakie to jest okropne, ja tego nie kupię - jak niby ma mi to pomóc?”

Rozumiem, że masz takie myśli, wszyscy je mają, jednak nic bardziej mylnego.

Możesz zrobić brzydki produkt i nadal go sprzedawać. Tak, wiem, to trochę sprzeczne z intuicją, ale spokojnie - zaraz poznasz koncepcję, która pomoże ci to zrozumieć.

Czy kiedykolwiek słyszałeś o krzywej sprzedaży? Ta krzywa opisuje sposób w jaki innowacje są przyjmowane przez populację.

Źródło obrazka: wikipedia

Patrząc na krzywą zobaczysz, że na samym początku niewielu ludzi adoptuje innowację i że następuje to dopiero wraz z upływem czasu.

Zasadniczo ta krzywa używana jest do opisywania innowacyjnych technologii, ponieważ wiele osób, zwłaszcza starszych, powoli przyjmuje nowe technologie. Jednak w praktyce opisuje wszystkie produkty i dlatego termin ten używany jest również poza tą dziedziną.

Teraz:

Jak widzisz wykres podzielony jest na pięć sekcji, innowatorów, wczesnych naśladowców, wczesną większość, późną większość i maruderów.

Nie zawracaj sobie głowy wczesną większością, późną większością i maruderami - są to w zasadzie ludzie, którzy później zainteresują się twoim produktem.

Dwie pierwsze grupy są jedynymi, którymi chcemy się zajmować. Innowatorzy to ludzie, którzy kupią coś od ręki - oni na ogół nie dbają o to czy inni też tego używają. Jeśli im się to podoba to będą tego używać i koniec. Mało ich też obchodzi jak to wygląda.

Wcześni naśladowcy są do nich podobni - nie mają nic przeciwko używaniu nowych rzeczy, które nie są perfekcyjnie dopracowane, ale raczej będą czekać być może do drugiej, a może nawet trzeciej wersji produktu.

Spróbuj teraz zgadnąć, w kogo celujemy tworząc MVP?

Celujemy w innowatorów, nie we wczesnych naśladowców - to właśnie tutaj większość z nas popełnia największy błąd. Uważamy, że pierwszymi użytkownikami będą wcześni naśladowcy, oczekujący tym samym pewnego stopnia jakości przed dokonaniem zakupu.

Natomiast innowatorzy (chwała im za to) to ludzie, których guzik obchodzi to, jak wygląda Twoja aplikacja, jak wyglądają Twoje przyciski, czy działa, ile ma podstron oraz ile osób o niej wie.

Będą jej używać jeśli się zepsuje, użyją jej jeśli będzie ohydna, nawet jeśli będzie ich denerwować przez cały dzień. To ludzie, którzy naprawdę chcą z niej korzystać. To ludzie utożsamiający się z problemem, który próbujesz rozwiązać.

Ten problem jest dla nich tak palący, że najważniejsze jest jego rozwiązanie, a proces optymalizacji tego rozwiązania znajduje się dopiero na drugim miejscu.

Ci ludzie przymkną oko na wszystko, o ile rozwiązuje to ich problem. Więc kiedy mówię "minimum", to naprawdę mam na myśli “minimum”. 

Twój MVP będzie paskudny, OK? Pogódź się z tym.

“Jeśli nie jesteś zawstydzony przez pierwszą wersję swojego produktu, uruchomiłeś go za późno.”
- Reid Hoffman, założyciel LinkedIn

Nie zrozum mnie źle.

Tak przygotowany eksperyment MVP, w momencie jego uruchomienia powinien być w stanie zebrać informacje na temat zainteresowania produktem oraz jego poszczególnymi funkcjami.

Aby zebrać te informacje potrzebujesz tylko jednej lub dwóch rzeczy. Np. jakiegoś formularza, przycisku subskrypcji lub przycisk “kup” - nawet jeśli całą resztę będziesz robił ręcznie.

Mówiąc ręcznie, naprawdę mam to na myśli - oznacza to że cały proces nie musi być zautomatyzowany.

Rodzaje MVP

Istnieje kilka rodzajów MVP, które pomogą ci lepiej zrozumieć to podejście.

Test dymny

Test dymny jest metodą sprawdzania hipotezy za pomocą kampanii marketingowej i polega na stworzeniu strony docelowej (landing page) oraz uruchomieniu kampanii AdWords.

Strona docelowa może zawierać niektóre elementy wizualne oraz opis produktu lub usługi. Możesz także umieścić tam film objaśniający. Tak jak zrobili to twórcy Dropbox-a, kiedy słowa i grafika nie były w stanie przekazać ich wiadomości.

Ogólnie rzecz biorąc, taka strona powinna przedstawiać to, jaki problem rozwiązujesz i oferować możliwość podjęcia jakiegoś działania zainteresowanym użytkownikom np. zapisania się na wersję demo, listę oczekujących lub dokonanie zakupu.

Sprzedaj, zanim to stworzysz

Ta metoda zakłada, że najpierw musisz sprzedać swój produkt lub usługę i stworzyć go dopiero z pozyskanych pieniędzy, jeśli oczywiście uda ci się je pozyskać. 

Możesz to zrobić, uruchamiając kampanię “crowdfundingową” na platformach takich jak Polak potrafi, zbierając pieniądze od swoich klientów.

Sukces takiej kampanii zależy przede wszystkim od tego, jak dobrze umiesz sprzedać produkt lub usługę, która jeszcze nie istnieje. Dlatego też powinieneś posiadać wysokiej jakości materiały marketingowe, tak jak w przypadku testu dymnego.

Pojedyncza funkcja

Często najlepiej jest się skupić na jednej funkcji produktu, oczywiście, aby stworzyć tego rodzaju produkt, musisz najpierw dowiedzieć się, jaka powinna być jego kluczowa funkcjonalność.

Przykładem zastosowania tego rozwiązania jest Snapchat, jego pierwsza wersja umożliwiała tylko jedną rzecz - przesyłanie i oglądanie zdjęć, które znikały po 5 sekundach. 

Celem było sprawdzenie czy ludzie w ogóle będą chcieli przesyłać znikające zdjęcia. A jeśli tak, to jak często będą skłonni to robić.

Okazało się, że w poszukiwaniu alternatywy do zabronionego Facebooka uczniowie zaczęli używać Snapchata, który umożliwił im przekazywania wizualnych notatek podczas lekcji i robił to lepiej od Facebooka, ponieważ dowody znikały. Takiego sposobu użycia aplikacji jej twórcy nie brali w ogólę pod uwagę.

Konsjerż

Konsjerż to osoba zajmująca się realizowaniem najróżniejszych zachcianek gości w hotelach wysokiej klasy. 

Oznacza to że będziesz musiał pracować z każdym klientem indywidualnie, aby rozwiązać jego problem. W tym procesie należy ustalić, jak powinien wyglądać końcowy produkt lub usługa.

Założycielki startupu Rent the Runway przetestowały model biznesowy wynajmu sukni poprzez zapewnienie osobistej obsługi studentkom.

Każda z nich mogła przymierzyć suknię przed jej wynajęciem, co z kolei potwierdziło ich najbardziej ryzykowną hipotezę, że kobiety będą  skłonne aby wypożyczać sukienki.

Czarnoksiężnik z krainy Oz

Polega na stworzeniu iluzji w pełni funkcjonalnego produktu. 

Założenie tego rodzaju MVP, polega na ręcznym obsługiwaniu klientów zza kulis, własnoręcznie oraz poprzez zlecenie pracy na zewnątrz, na przykład korzystając usług takich jak “Mechaniczny Turek od Amazon'a”.

Co więcej, praca wykonywana jest w taki sposób, że użytkownicy końcowi nie są świadomi tego, że to ludzie pracują za kulisami.

Umożliwia to zweryfikowanie popytu na produkt lub usługę, które jak dotąd istnieją tylko w umyśle przedsiębiorcy.

Klasycznym przykładem tego rodzaju startupu jest Zappos - internetowy sklep z butami, który Amazon nabył za 1,2 miliarda dolarów w 2009 roku. 

Historia Zappos rozpoczęła się, gdy jego założyciel, zdecydował się przetestować założenie, że ludzie będą skłonni kupić buty przez internet - czyli bez ich przymierzania.

Wtedy nie było to wcale takie pewne, więc zamiast podążać bardziej tradycyjną ścieżką - zakupu towaru a następnie próbie jego sprzedaży, poszedł do lokalnych sklepów, sfotografował buty i reklamował je online. 

Jeśli para butów została sprzedana, wrócił do sklepu, kupił je i wysłał do klienta. Klient nie miał pojęcia, że sklep nie dysponuje ani jedną parą, ani że wszystkie zamówienia były przetwarzane ręcznie.

Pomysł okazał się sukcesem, a biznes szybko nabrał tempa. I tak oto, umożliwiło to stworzenie biznesu wartego miliard dolarów od zera - bez dokonywania większych inwestycji i opracowywania wyszukanych rozwiązań.

Dlatego:

Jeśli możesz zebrać informacje, to znaczy że jest to “minimalne”, reszta po prostu nie ma znaczenia. Jeśli uruchomisz coś brzydkiego i zepsutego, ale pozwoli to ludziom pokazać, że są zainteresowani twoim produktem, to osiągnąłeś cel - to wszystko. 

Może się też zdarzyć, że szedłeś w dobrym kierunku ale zrobiłeś przy tym kilka błędnych założeń. Jeśli podczas testu MVP dostałeś informację zwrotną, o tym co powinno być zmienione aby spełniło ich oczekiwania, to również osiągnąłeś cel!

Prawdopodobnie wiedziałeś, że chodzi o to, aby tworzyć minimalne wersje produktów oszczędzając zasoby, ale czy wiedziałeś, że mówimy również o czasie?

Czas jako zasób

Dlaczego tak bardzo zależy nam na tym, aby uruchomienie eksperymentu MVP trwało jak najmniej czasu?

Powodem jest to, że możliwe rezultaty przeprowadzenia eksperymentu MVP są tylko dwa:

1. Dowiadujesz się, że Twój pomysł wzbudza zainteresowanie wśród faktycznych klientów oraz zdobywasz masę naprawdę interesujących i potwierdzonych wniosków na jego temat.
2. To jeden wielki badziew i nie warto w niego dalej inwestować.

Jeśli masz ponieść porażkę - a porażek będzie więcej niż sukcesów, to  lepiej, aby nastąpiło to najwcześniej jak to tylko możliwe.

Jeśli sprawdzenie jednej idei zajmie Ci tylko jeden tydzień zamiast całego miesiąca to będziesz miał dodatkowe trzy tygodnie na ulepszanie pomysłu lub przeprowadzenie nowych eksperymentów!

Autor książki “Lean startup” ujął to w bardzo trafny sposób:

“Przestań tworzyć rzeczy, których ludzie nie chcą”
- Eric Ries “Metoda Lean Startup”

Podsumowując

Twoje pomysły są do bani i jedynym sposobem na dowiedzenie się, że jest inaczej, jest stworzenie eksperymentu MVP. 

Czas to pieniądz, nie trać go na rzeczy, które nie odpowiadają na pytanie "Czy powinienem to stworzyć czy też nie?".

Niezależnie od tego jaki masz pomysł, spróbuj wprowadzić go na rynek w możliwie jak najmniejszej wersji. Następnie sprawdź i dostosuj go do oczekiwań tego rynku.

Może to wymagać mniejszych zmian, takich jak dodawanie lub optymalizacja jego funkcji, dostosowanie modelu biznesowego i zwiększanie wygody użytkownika.

Może to również wymagać drastycznej zmiany, na przykład YouTube wyewoluował z video-randkowej strony do platformy umożliwiającej udostępnianie filmów.

Być może odkryjesz również, że klienci wykorzystują Twój produkt lub usługę w zupełnie inny sposób niż sobie zakładałeś lub rozwiązują za ich pomocą problem, którego w ogóle nie brałeś pod uwagę.

Dlatego właśnie potrzebujesz MVP.

---